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Negoziare il prezzo

La negoziazione del prezzo non è sempre facile, ma è una competenza importante che sta diventando sempre più richiesta e popolare anche nel più ampio ambito della consulenza. I clienti sono abituati a trattare il prezzo mentre questa pratica non è usuale per chi opera nel settore della consulenza erogata da studi professionali. Se da un lato è ragionevole pensare che un dirigente debba avere cura di preservare l’interesse della propria azienda investendo oculatamente il budget (ahimè sempre più asciutto) che gli viene affidato, dall’altra la negoziazione rappresenta un’occasione unica per il professionista per fidelizzare il cliente dimostrando rispetto e sensibilità nei confronti della preoccupazione del cliente e, allo stesso tempo, aiutarlo a ottenere il massimo del risultato in funzione della spesa, valorizzando il suo ruolo agli occhi del management..

In aree dove l’offerta di servizi professionali eccede la domanda e dove vi è la reale presenza di alternative valide, i clienti o potenziali clienti hanno il sopravvento, perché possono sempre scegliere di rivolgersi a qualcun altro.

Fino a qualche anno fa erano più fedeli, anche perché non era tanto semplice reperire professionisti validi con facilità,  ma ora che tutti sono online e usano Google per cercare informazioni e acquistare qualsiasi tipologia di bene, l’attività del professionista è esposta a maggiori rischi e la pressione competitiva aumenta esponenzialmente.

Nella negoziazione del prezzo, si può essere costretti a retrocedere dalla propria posizione iniziale in favore di migliori condizioni (cioè a ribasso), ovvero andare in contro alle richieste del cliente per poterlo mantenere. Questa situazione rappresenta un vero e proprio rischio per la professione perché una volta concesso uno sconto o una tariffa più bassa rispetto al “tariffario” in uso, difficilmente si riesce a tornare in dietro.

Arrivati ad un bivio bisogna scegliere: mantenere la linea “dura” e rischiare di perdere il cliente oppure decidere di ridurre drasticamente il proprio profitto e mantenere il cliente. Sono le regole del gioco che bisogna tenere bene in considerazione.

La stessa regola vale anche quando sul mercato ci sono meno alternative. Spesso ci si crogiola all’idea  di un rapporto solido con i clienti, che si mostrano ben disposti a continuare la collaborazione. Ebbene  questo è il momento in cui bisogna prestare maggiore attenzione, soprattutto quando si arriva alla negoziazione del prezzo.  Le trattative se gestite in maniera non corretta, possono degenerale in una contrattazione rischiosa e alimentare giudizi negativi. Una risposta sbagliata nel corso della contrattazione può portare a reazioni emotive eccessive, a conseguenze inaspettate e alla perdita di capacità di giudizio. Una volta che il rapporto d'affari è scalfito da screzi, difficilmente si riesce a recuperare.

Il trucco, se di trucco si può parlare, è quello di non arrivare mai al bivio o allo scontro. Per evitarlo basta introdurre strategie di negoziazione personalizzate. Una strategia ben studiata preserva il profitto, costruisce e consolida relazioni e aiuta i clienti a fare un passo in dietro rispetto alle proprie richieste iniziali (senza perderci la faccia).

Qualche consiglio pratico e basilare da tenere presente per evitare la spirale discendente:

  • mostrare rispetto per gli interessi del cliente e per propri termini di acquisto
  • impostare una negoziazione costruttiva
  • valorizzare i plus che il cliente potrebbe avere in termine di business  se decidesse di continuare a lavorare con voi (siete un investimento non un costo)
  • evitare discussioni accese e dure (dopo tutto, a meno che la vostra non sia consulenza sofisticata e di nicchia, quindi  poco reperibile, il vostro cliente è generalmente in una posizione di forza).

Esistono inoltre degli appositi forum dedicati che se frequentati con costanza potrebbero aiutarvi a capire come viene percepito il vostro valore, il valore dello studio e addirittura quale area sia in grado di generare maggiore profitto in base al prezzo.

Se è vero che un cliente, che si rivolge a determinate realtà, non si aspetta di pagare delle parcelle basse dietro prestazione qualitativamente superiore, è altrettanto vero che prima di alzare l’asticella, bisogna sempre rapportarsi con la realtà circostante, esaminare in maniera realistica e obiettiva, attraverso gli occhi del cliente, quali opportunità  e/o alternative siano presenti sul mercato.

Per la maggior parte degli imprenditori, così come uomini e donne  di successo, sarebbe da irresponsabile pagare più del dovuto per una consulenza “commodity” disponibile sul mercato ad un presso inferiore.  Tuttavia sarebbero realmente disposti a pagare molto di più se si fa leva su qualità tipo:

  • rarità
  • ricercatezza
  • prestigio
  • valorizzazione reputazionale
  • agio
  • riduzione dei rischi
  • assicurazione contro esiti negativi.



 

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